新天地售楼部职责管理制度及售楼员培训

新天地售楼部职责管理制度及售楼员培训

瑞驰新天地管理制度之楼处物品管理

1、销售资料的管理：

设立资料台账，专人管理，有计划派发，尽量做到有效利用，减少浪费。

2、日用品的管理

包括电话、纸巾、饮用水等杜绝浪费，应增强成本意识。

3、办公用品管理

由专人管理发放，领取时须签字。领取的固定资产由领取人自行管理，如不慎损坏或丢失由本人负责赔偿;低值易耗品按需发放。做到帐物对应，物物对应

4、资料复印

本着节约成本，开源节流的原则，由专人负责复印。

售楼人员佣金制定方法

佣金是销售激励的一种重要手段，其设定的科学与否，会直接影响到售楼业绩。佣金制定标准有很多种：

一、以百分比为标准：根据售楼人的售楼业绩。按百分比提取佣金。比如售楼人提取销售总金额的0.5%。

二、以单元为标准：根据售楼人售出的单元楼来提取佣金，比如一房一厅每套提取1000元，二房二厅每套提取2000元。

三、以单价为标准：即以房子的平均价格为标准来制定佣金标准。单价是以千元为单位计算的，比如每千元为0.01%，那么5000元就是0.05%，然后再乘以总销售额的提成比率。

以上三种，第一种较适合一手楼销售，第二种较适合二手楼销售，后一种计算起来比较繁杂，很少有企业采用。通常人们采用的都是百分比标准。而百分比的标准在0.1%-0.15%之间。佣金提取时限一般以月为时间段计算，即按一个月销售总额来计算佣金。但通常开发商会有一个标准额，即在一个月内规定每位售楼人员要完成100万元的销售额，超过一百万部分才给予佣金提成。不同的销售额，又有不同的提取标准，许多开发商的佣金标准是递增式的，其目的是激励售楼人创造优异业绩。比如在一个月内达到100万的销售额提取0.2%，100万至200万提取0.3%。

佣金制定应遵循下列原则：

一、刺激原则：佣金的制定标准一定要达到能刺激售楼人的效果，不能太低，太低就失去了激励功效。当然也不能太高，太高就增加了销售成本。

二、市场原则：制定佣金提取标准要合理，要根据楼盘的市场接受度来制定标准，假如楼盘畅销，标准可适当放低，假如楼盘滞销，就要提高标准，否则一个月才卖一个单元，售偻人拿到手中的钱还不够租房的钱，就会挫伤售楼人的积极性。

三、阶梯原则：一定要依据在同一时间段内对不同的销售额制定不同的佣金标准，不能一刀切，大锅饭原则会削弱积极性。

四、差别原则：不同的职位要制定不同的标准，要区别对待，经理级有一个标准、主管级有一个标准、售楼员又要有一个标准。

售楼人员客户佣金分配办法

为规范售楼员的销售行为，促进安定团结、群策搞好销售工作，特制定本守则，以共同遵守。

第一节接待顺序

一、售楼员接待来访客户，一律按规定的先后顺序依次接待，不得互相争夺。

二、接待顺序排列为：从左至右，以售楼员坐向为标准。当天一个来访客户，由左一售楼员接待，第二个来访客户由左二售楼员接待，以下依此类推，如当值售楼员临时离开售楼处，由其下一位售楼员负责接待。

第二节客户划分

一、新客户来访，归当值售楼员所有。

二、老客户来访，归原始接待者所有。如原始接待者因事外出，当值售楼员应与原始接待者取得联系;如原始接待者出差或探亲，无法联络，则按当天售楼顺序处理，轮着谁，由谁接待。

三、老客户介绍新客户来访时，该新客户归其介绍人的原始接待者所有。

四、如老客户中途主动要求更换接待人，当值售楼员应向客户解释清楚公司的制度，不能借机暗渡陈仓，据为已有，特殊情况除外。如原始接待人与客户之间发生矛盾，此种情况应报部门经理，由部门经理解决。

第三节佣金分配

一、来访客户成交后的佣金归原始的接待者所有。

二、代人接待者不能拿取佣金，原始接待者本人同意除外。如原始接待者出差或探亲，该客户的成交佣金分配按三七分成，即代接待者占三成，原始接待者占七成。

三、公司其他部门职员及外公司人员介绍的客户，佣金归介绍人所有

积分奖励方案

一、目的和意义

1、树立主人翁意识，挖掘职员潜能;

2、褒扬先进，鞭策落后，奖勤罚懒,奖优罚劣.二、积分幅度

1、进分标准

业绩分：在完成销售定额的基础上，每超额完成一套加0.5分，受到客户表扬者加0.5分。

工作分：以月为单位计算，每月保质保量完成上级交办的任务者加0.5分，完成优秀者加1分。

纪律分：每月无迟到早退旷工者加0.5分，严格遵守公司规章制度，无任何错误者加0.5分，全年满勤者加1分。

2、扣分标准

业绩分：在销售定额的基础上，每少一套扣1分。

工作分：对上级交办的工作任务未完成者每次扣0.5分。

纪委分：迟到一次扣0.2分，早退一次扣0.2分，旷工一次扣0.5分，违反公司规章制度扣0.5分，受客户投诉者扣1分。

四、评分标准

奖励：8—10分奖2000元，10—11分奖3000元，满分奖6000元。

处罚：5—7.9分罚款1000元，1—5分罚款2000元，0分罚款3000元，负分罚款5000元。

五、争抢或剽窃他人客户者，不得提取佣金，并处以100元罚款，屡犯者，视情节轻重予以处理，重者解雇。

六、本守则自颁布之日起生效。

七、本守则的解释权归销售部。

售楼部职责

一、掌握市场动态，搜集市场信息搞好市场预测，不断开发、提高市场占有率。

二、根据市场预测和销售趋势，编制季度、年度销售计划。

三、按期上报实现销售情况统计表。

四、加强合同管理，建立用户档案，经常走访用户，反馈用户对产品的意见。

五、努力做好销售服务工作，树立良好的企业形象，维护质量，提高企业知名度。

六、配合广告推广商做好企业产品的广告宣传工作。

七、负责合同的签订，回收房款，及时清理欠款。

八、加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。

九、协助客户办理好按揭手续。

售楼部经理岗位职责

一、职务名称：售楼经理

二、直接下级：售楼主管

三、工作职责

(1)负责现场操作控制管理;

(2)负责售楼部的日常管理;

(3)培训现场销售人员、指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛，辅助成交;

(4)制定阶段性销售计划及推动实施完成销售目标;

(5)负责和代理商、广告商沟通现场销售情况及时反馈信息;

(6)协助和参与项目销售策划。

(7)负责人员培训计划;

(8)负责监控售楼部、工地现场及外展点销售活动;

(9)销售人员岗位分配，调动工作人员积极性，并负责检查落实工作人员工作质量;

(10)协助成交、签约。

售楼部主管岗位职责

三、职务名称：售楼主管

四、直接上级：售楼经理

五、直接下级：售楼员

四、本职工作：售楼部日常管理、销售跟进

五、工作职责

1、主持售楼部日常工作，沟通上下级及售楼部与其他部门的关系

2、坚持“顾客至上、科学管理”的宗旨，树立良好的企业形象，创造良好的推销环境，充分调动各员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。

3、根据售楼经理发展规划和市场预测，拟订销售推广计划，报请公司领导审核。

4、代理企业法人签订合同，审核其他售楼员签订合同的有效性。

5、负责落实楼款的回收工作。

6、做好售后服务工作，反馈楼盘质量信息，产努力同新老客户优质良好关系，建立客户档案，以便从老客户处寻找新客户。

7、负责组织售楼人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平。

六、主要权力：对售楼员的聘用有建议权：

在公司规定范围内有权给予客户一定数额的折扣和优惠;

对售楼员有奖励、处罚权。

售楼员岗位职责

一、职务名称：售楼员

二、直接上级：售楼主管

三、本职工作：售楼

四、工作职责：

1、掌握楼盘的结构、功能、技术指标及工程造价，能给客户提供合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题。

2、善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系，为企业和楼盘树立良好形象。

3、服从工作安排，工作积极主动，能不失时机地推销企业楼盘。

4、代理法人与客户签订业务合同，并及时将合同上交售楼主管审核后执行。

5、努力做好售后服务工作，及时走访客户，反馈楼盘质量信息。

6、每天向售楼主管汇报工作情况，定期进行工作总结，并根据市场信息对进行下阶段工作，以提高工作的计划性和有效性。

7、负责及时回收楼款。

8、努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高。

五、主要权力：在公司规定范围内，有权给予客户折扣优惠。

有权要求其它部门为顾客提供方便。

售楼秘书岗位职责

一、职务名称：售楼秘书

二、直接上级：售楼部经理

三、本职工作：负责处理售楼部日常事务

四、工作责任：

负责本部门传真的接收和发放。

负责本部门所有文件的打字和复印。

负责本部门所有信件、包裹和邮寄。

负责填写本部门办公用品申请表，并到仓库取回该用品。

填写本部门采购申请表。

制作总经理会议邀请信，并担当该会议的接待员。

对本部门的所有文件进行归类整理、立档和归档。

保持办公室内整洁。

为一些部门印制通知。

售楼员守则

一、基本素质要求

1、良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极的进取=TOPSALES;

2、员工工作应积极主动，要勇于负责。做好自己的职能工作，同时应主动协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终;

3、员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，信笺整体利益;

4、公司职员应主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象，不得向外透露有关公司业务的商业机密;

5、员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情不要拖到第二天。

二、基本操作要求

1、按公司规定时间政党考勤，保持公司整洁形象。

2、虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚;

3、严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施;

4、主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报;

5、业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者;

6、经验是从实践中积累而来，对任何上门顾客均应视为可能成交之客户而予以热情接待;

7、同事间的直辖市和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率;

8、凡公司刊登广告日，任何业务售货员不得请假、必须无备件全部到位工作。

三、基本纪律

1、所有员工应当遵守国家各项法律、法规。做一个合格的公民;

2、所有制员工应热爱公司、热爱公司的事业。并珍惜公司的财产、声誉、形象;

3、员工除正常休假外，必须准时上下班，不得迟到、早退;

4、员工要严守公司纪委遵守公司规章制度，保守公司机密维护公司的责任与义务;

5、尊重他人、尊重他人的劳动、尊重他人的选择、尊重他人的隐私;

6、员工要注重自己的外表形象，要以整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止，赢得合作伙伴的信任;

7、员工的工作时要有分明的上下级关系，欣然接受上级的指示并努力付诸实施。严格遵守公司各部门的规章制度，须准时参加所属的各种例会，按时向所属的主管人员递交各类工作报表;

8、职员应自觉维护公司形象，注意保持售楼部的安静整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等所有破坏销售部整体形象的行为，不准在公共场合化妆、换装，不能擅入其它部门，以免影响其它部门工作。不允许在上班时间随便外出，如遇特殊事情必须由主管级以上领导批准;

9、工作时间内不允许打私人电话，确实有事打电话应做到长话短说，不能超过三分钟;

10、不许有冷淡客户、对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵事件(现象)发生;

11、职员不能进行有损公司的私人交易活动，不能以公司名义进行任何损公利已的私人行为及进行任何超出公司所指定范围之外的业务，如有此类行为，须承担因此引起的一切法律责任，公司有权终止聘任合同，并追究其法律责任;

未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘;

不得私自接受他人委托代售楼盘;

对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求;

未经公司许可，任何人不得修改合同条款。

12、员工要爱护公司财产，凡属人为损坏公司财产的，公司有权要求赔偿，公司所配备使用的贵重财产，在离退职时应交还公司;

13、在办公室内严禁吸烟，保持清新的工作环境。

员工违反公司管理制度，公司视情况给予如下处分：

有如下行为者，给予警告、扣发部分至全部工资或奖金：

1、无正当理由拒绝执行上司的指令;

2、未经允许擅离工作岗位，影响工作;

3、因工作责任心不强造成工作重大失误;

4、对上司有不礼貌的言行举止;

5、工作时间不专心本职工作，随便串岗聊天说笑;

6、一个月迟到多次者;

7、一个月旷工两天者;

8、人为造成公司意损失者。

有如下行为者，公司给予开除产不予任何经济补偿：

1、向客户索要回扣;

2、挪用、盗窃公司的资金、财产;

3、刑事犯罪;

4、蓄意破坏公司财产;

5、一个月内无故旷工三次以上;

6、泄露公司商业情报，以公司名义私自拓展业务，进行私下交易;

7、在同行业中兼职。

售楼员的基本要求

一良好的形象仪表：售楼人员是开发商销售第一线的排头兵，担负着直接与顾客接触的重任，因而要求售楼夫员有良好的形象仪表，但这并不是说，一定要长得漂亮英俊，只要五官端正就行，但一定要穿戴整齐清洁，仪态端庄大方，礼貌待人。

二、优质的服务态度：在接待来访顾客时，要做到三个“主动”，即主动向顾客打招呼、主动安排顾客入座、主动拿售楼资料给顾客看。一切以顾客为中心，在与顾客的接触中，一定要彬彬有礼，不允许有任何对顾客不满的情绪发生，要具有很强的亲和力，坚持“顾客是上帝”的原则。

三、流畅的表达能力：在语言表达上，一定要达到流畅的程度，说理性强、逻辑思维慎密。

四、良好的职业道德：不损公肥私、损人利已，不在背后说长道短，严守公司机密，离职后不到公司的竞争对手企业去任职，不说公司坏话，善于团结同事、乐于助人，不打小报告、不打击报复，严格遵守公司的规章制度，积极进取，努力学习业务知识。

五、良好的专业素质：具有一定的专业知识，对营销和房地产有一定的了解，熟悉当地相关政策法规。如果是新手，要求具有好学精神，在很短时间里全面熟悉专业知识，提升自己的专业素质。

六、良好团队协作精神：善于处理同事之间、部门之间、上下级之间的关系，一切以公司整体利益为重，在工作上相互协作，不拖后腿。

七、较强的公关能力：销售与公关是一脉相承的，销售属于公关范畴，对顾客要善于公关，变潜在顾客为目标顾客，努力达成交易。

八、稳重扎实处变不惊：要求售楼人员办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发性事件的能力。

售楼员的义务

一、积极维护开发商形象：不做任何有损开发商形象的事情、不说任何有损开发商形象的话。将开发商形象放在自身形象之上。碰有损开发商形象的事情，要及时予以制止，不能熟视无睹、听之任之。

二、维护公司财产安全：有义务对公司的任何财产安全负责。

三、同事之间互相监督：无论是上级、下级还是同级，都有义务监督权，发现同事有损公司或他人形象和利益、拒不执行公司指令、违反公司规章制度等等不良行为者，应予以制止，制止不果时，应及时向上级主管汇报。

四、尊重领导团结同事：对上级领导要尊重，不向上级领导计价还价，对同事要团结，不相互拆台、扯皮斗殴、拉帮结派。

五、高风亮节宽宏大度：不斤斤计较，在集体利益与个人利益发生冲突时，要先从集体角度考虑，积极维护集体利益，先集体后个人、先人后已。

六、发扬主人翁精神：在干好本职工作的同时，要积极为公司整体发展着想，多向公司提出合理化建议，为公司建设竭尽全力。

售楼员应克服的痼疾

一次成功的到访接待，实际上是销售技巧、经验和政策支持的结果，是一个系统工程在这个工程中的任何细微处出现问题都会影响到其他方面，而导失败或不完全成功，所以，售楼员应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。

一、言谈侧重道理

有些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。

二、喜欢随时反驳

在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。

如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们在最合适时间内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。

三、谈话无重点

销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复中述我们的要点。准备不足将导致销售失败。

四、言不由衷的恭维

对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降供销消费者对售楼员以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。

五、懒惰

成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会出不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。

“天上是不会掉馅饼的”，一份辛苦一份甘甜，只有不断地努力、进取，你的业绩才会逐步上升。成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。