商业广场销售控制管理

商业广场销售控制管理

某商业广场销售控制管理

销售流程图

(一)营销导向战略系统的建立

在房地产开发的市场价值链中,销售是最致命的一环,它直接关系到企业成本的回笼,利润的兑现以及**广场前期所作的各项努力能否直接体现为效益,销售就是盈利的连接点。

因而,作为销售工作的统筹者和执行者,营销部门在整个公司运作架构中应处于核心主导的地位,其它部门制订的工作计划应与营销部门协调一致,在计划实施过程中应尽量配合营销计划的执行和实施。

1 营销专业化操作系统的建立

为充分发挥本项目的主题形象优势,应进一步完善**广场在市场调研、销售策划、品牌营销推广、物业管理等各方面工作,按照统一的工作和经营流程对项目进行制度化、系统化经营管理。

2销售组织管理

销售基本执行流程

(二)、营销控制方法

方法a:销量控制法

在整个销售过程中,应该始终保持有好房源,分时间段根据市场变化情况,按一定比例面市,这样可以有效地控制房源,而且后期的好房源面市时,正处于价格的上升期,还可以取得比较好的经济效益。一般而言,好:中:差三种类型房源的比例可以控制在3:5:2。

方法b:价格控制法

一般地,价格控制应以'低开高走',并且也分时间段制定出不断上升的价格走势,价格控制的原则为'逐步走高,并留有升值空间',这样既能吸引投资,又能吸引消费。同时,楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化,而是按心理需求曲线变化,随着心理需求的变化呈不规划变化,在销售过程中应注意捕促这样的信息。

方法c:时间控制法

销售期一般分为四个阶段:接受客户积累前准备期、接受客户积累初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制,确定与之对应的销量和价格,并且围绕该时间段的诉求重点进行营销,以便掌握什么时间该控制什么,如何去控制,从而产生协同效益。

销量控制、价格控制、时间控制三者紧密结合,相互协调,价格的'低开'并不意味着公司经济利益受损,这只是一种策略,目的是为了以后的'高走',这就需要销量控制紧密结合,按一定的比例面市,通常采用倒'葫芦'型。量在谁手中,谁就能控制价格,犹如股市的'庄家'一样。随着时间的推移,不断地将价格按不同的时间段进行调整,并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。

(三)、营销控制的几种手段

1现场控制

包括销售控制表,即已售单位、待售单位、已定单位用表格在销售现场的表示方式,以此来控制销售进度,造成热销现象,以促进销售。

2折扣控制

即赋予销售经理与销售人员以不同的打折权利,但在打折过程中应以书面的形式向上级管理人员提出申请,并得以批示才能打折,展现出售楼人员全心全意为客户着想的精神,以在客户面前显得本项目的管理正规划化,以促进其购买信心。

3销售人员对现场气氛的烘托

销售人员是一线人员,应对现场气氛烘托起主要作用,每个工作日应及时反馈其所得客户信息。

4客户档案管理控制

每个客户或准客户,都应有自己的档案,包括客户的职业、收入、家庭情况、联系方法,对于有强烈购房意向但一下还拿不定主意的客户,销售人员应根据客户档案主动出击。

(四)、营销控制的注意事项

1注意建立健全信息反馈系统

建立这样一个信息反馈系统主要包括两个方面的内容,第一是指市场信息,根据市场走势及时调整销售策略,应注意市场调研工作的进行,并不是讲市场定位后就不用进行市场调研,而应及时收集这种市场信息,不断从市场的反馈得出正确的策略,这个信息主要来自周边楼盘的销售进度和速度;第二是注意从已销售的客户中收集相关信息,并针对这些信息进行分析,从中得出正确的结论,及时调整略。

2注意策划人员与销售人员的沟通

策划人员是计划的制定者,销售人员是计划的执行者,最终策划的成功与否还得反映到销售中来.在具体的销售过程中,策划人员与销售人员的沟通是关键,应让销售人员尽可能清楚地了解策划人员的意图和思路,以便在销售过程中能反映出来。

3注意销售与施工进度的跟进

接受客户积累的销售在项目现场进行,施工的进度密切关系到购房者对本项目的看法,如果施工进度与销售人员的说相符合,就可以促进本项目的形象及销售。

4注意销售现场的统一说词

销售现场的统一说词是项目对外形象的必要表现,在销售人员当中进行统一说词的培训是项目销售培训的必修课程。

附件:

**广场建议:

□考虑到区域目标市场状况,酒店式公寓面积过大,可考虑适当缩减面积;建议做两栋,一栋做普通住宅,一栋做小户型酒店式公寓;降低运作风险。

□**广场商业用房之间尽量不分割开,以促进商场内人流的共享,符合现代'洋流理论',避免产生'东边日出,西边雨'的现象。

□项目开工前,先做好招商工作,最好能根据经营商的要求,对主力店商也用房做规划调整。

□商业用房总共两层,地层为可分割式单独店面,上层则主要为大型超市或主力店。

□商业用房设楼顶空中花园,提升项目整体品质;中心广场添加便于聚集人气的设施,如别致条椅,运动设施等。