中国营销报告（精选10篇）

中国营销报告 篇1

我在中国电信上海分公司进行了为期两个月的市场营销实习。在这个实习期间，我亲身经历了市场营销活动的策划、执行、维护等各个方面。以下将详细介绍我的实习经历。

一、实习背景

电信是我国最大的信息产业运营商之一，也是全球最大的电信运营商之一，业务涵盖电信、广电和互联网等领域。当今，随着信息化时代的发展，电信产品和服务变得越来越重要和广泛，这使得市场营销变得至关重要。

二、实习内容

1、市场调研：在实习的第一周，我参与了一次市场调查。我负责分析市场调查结果，提出把电信产品和服务优化的建议，并在业务经理的指导下撰写调研报告。

2、活动策划：我还负责策划一个新的市场营销活动，包括活动的执行计划和宣传材料的制作。在策划过程中，我需要了解电信业务的不同特点和客户需求，以便制定更好的推广方案。

3、活动执行：在活动期间，我们组织了多场线上和线下营销活动。我负责现场协调和数据统计。通过这些营销活动，我们成功吸引了大量潜在客户，并获得了一批新客户。

三、实习成果和收获

1、市场营销的核心思想：在这个实习期间，我深刻了解到市场营销的核心思想，即深入了解客户需求，并利用营销策略满足客户需求，这是电信业务成功的关键。

2、市场营销策略的应用：我通过这个实习机会，熟悉了市场营销的策略和各种营销方法的应用。我深入了解了客户心理和行为习惯，并学习了如何执行营销计划，在实践中积累了经验。

3、团队合作和沟通：在这里，我也学到了团队合作和沟通的重要性。团队成员之间相互帮助和理解，才能使项目成功地完成。在沟通方面，我通过平等的沟通以及聆听和表达意见的"技巧，和同事们建立起了良好的关系。

四、实习总结

作为一名市场营销实习生，我深刻了解了市场营销的核心思想和策略，并获得了在实践中的宝贵经验。在未来的学习和工作中，我会继续发挥所学知识和技能，在市场营销领域做出更大的贡献。

中国营销报告 篇2

一、前言

可口可乐这风行世界一百余年的奇妙液体是在1886年由美国乔治亚州亚特兰大市的药剂师约翰·彭伯顿博士( John S. Pemberton)在家中后院将碳酸水和糖以及其它原料混合在一个三角壶中发明的。 「可口可乐」的英文名字是由彭伯顿当时的助手及合伙人会计员罗宾逊命名的。罗宾逊是一个古典书法家，他认为“两个大写C字会很好

看”，因此他亲笔用斯宾塞草书体写出了“Coca-Cola”。 “coca”是可可树叶子提炼的香料，“cola”是可可果中取出的成份。「可口可乐」的商标百多年来一直未有改变。

1892年，商人坎得勒以二千三百美元买下可口可乐秘方的所有专利权，并创立可口可乐公司。在他的领导下，不足三年便把可口可乐推广到全美各地。

1899年，本杰明·富兰克林·托马斯和詹姆士·怀特黑德与坎德勒签订了在美国的大部分地区发展装瓶业务的合同。此后其发展的势头便不可阻挡，1904年发展为120家装瓶厂，到了1919年发展为1，200家装瓶厂。

1916年在坎得勒“瓶子外形需独树一格，即使在黑暗中也能辨认出是可口可乐，就算摔破了，人们也可以一眼就认出它是可口可乐”的指示下，创造了为全球所熟知的曲线造型玻璃瓶。

1919年，坎得勒以二千五百万美元，将可口可乐公司售予亚特兰大的财团。

如今，可口可乐公司，总部设在美国乔治亚州的亚特兰大市，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。全世界共有200多个国家及地区的消费者可以在当地享用这个公司提供的各种饮料。可口可乐公司产品的日饮用量已经超过10亿杯。

二、正文

概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：

第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年。当时，可口可乐来到中国并在上海设立了中国第一家装瓶厂。到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。1948年，上海已经成为了美国境外

第一个年销售量超过100万箱的重要市场。1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。

第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。20xx年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海，回到阔别54年的中国原籍。至20xx年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口可乐系统在中国市场雇佣员工共计二万余人。可口可乐20xx年在中国已经建立了23个装瓶公司，28个生产厂，其中的绝大部分由中资或华人企业控股。

可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一，根据1999年在中国进行的盖洛普调查显示，81%中国消费者认识可口可乐牌号，并且连续9年被权威机构评选为“最受欢迎饮料”。

可口可乐目前是中国市场最畅销的饮料，公司拥有中国软饮料市场9%市场占有率，以及中国碳酸饮料市场33%的占有率。可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知名四大品牌中的三位。可口可乐公司目前的国产化率高达98%，浓缩液在上海生产，并且以人民币销售。可口可乐公司每年还会在国内采购原材料价值超过60亿人民币，并且每年上缴给国家税款达16亿人民币。

具体的讲，可口可乐现代渠道有以下三个主要的运作策略：第一，可口可乐通过提供全面的.顾问式的服务，努力与现代渠道客户建立长期合作关系。例如，可口可乐每年都会针对不同的重要客户，依据自身的发展计划，制订一套有针对的全年合作计划，并且会定期主动与客户回顾双方的合作状况，解决存在的问题，交换相关的信息。

第二，可口可乐积极挖掘并充分利用客户所能提供的一切条件创造并满足消费者需求。例如，可口可乐始终重视现代渠道门店产品的生动化陈列，不但制定有专业明细的生动化陈列标准，详细规定了货

架、堆头、端架、冰柜等的品牌搭配及产品要求，而且还十分重视对客户门店产品品类搭配和陈列位置的研究。

第三，可口可乐十分重视与现代渠道客户建立畅通的对等沟通机制，努力提高与客户的沟通效率。

对于可口可乐公司而言，现代渠道是一个具有双重价值的重要渠道，一重价值在于它可以直接实现其产品的销售，并且这种价值会随着现代渠道市场份额的不断增加而日益显著；另一重价值在于它还可以培养消费者的消费习惯，提升消费者对可口可乐产品及品牌的偏好程度，因此，努力与客户实现“双赢”是可口可乐公司与现代渠道客户合作的总体策略。

具体的讲，可口可乐现代渠道有以下三个主要的运作策略：第一，可口可乐通过提供全面的顾问式的服务，努力与现代渠道客户建立长期合作关系。例如，可口可乐每年都会针对不同的重要客户，依据自身的发展计划，制订一套有针对的全年合作计划，并且会定期主动与客户回顾双方的合作状况，解决存在的问题，交换相关的信息。

第二，可口可乐积极挖掘并充分利用客户所能提供的一切条件创造并满足消费者需求。例如，可口可乐始终重视现代渠道门店产品的生动化陈列，不但制定有专业明细的生动化陈列标准，详细规定了货架、堆头、端架、冰柜等的品牌搭配及产品要求，而且还十分重视对客户门店产品。

第三，可口可乐十分重视与现代渠道客户建立畅通的对等沟通机制，努力提高与客户的沟通效率。

三、报告总结

（一）、可口可乐中国市场营销渠道主要问题及对策思考

就整体而言，作为世界顶级跨国企业的可口可乐公司在中国市场本土化的营销渠道策略应当说是极其成功的，并且在实践中取得了非常显著的效果，为可口可乐系列产品引领中国饮料市场提供了坚实的渠道支持。

然而，完美的事物在现实的世界中总是不存在的，可口可乐在中

国的市场营销渠道中当然也会存在部分需要改善和提高的瑕疵。归纳起来，以这样三个方面的待处理问题最为迫切：

一、在渠道运作中，尤其在目前的现代渠道运作中，存在的各装瓶系统甚至是各装瓶厂之间的统一协调和利益分配问题；

二、批发及零售渠道运作中存在的合作伙伴积极性以及效率不高的问题；

三、各装瓶系统渠道服务团队的人员管理和工作效率的提升问题。

（二）、对策建议：

1.在保持当前现代渠道组织结构调整策略的基础上，进一步完善及强化各个部分的具体功能，尤其是强化中国客户管理组（CCMG）与各装瓶系统及装瓶厂之间的分工和协作的关系。

客观的讲，可口可乐目前推行的中国客户管理组（CCMG）模式的确是解决问题的正确方法，其主要目标就是要解决跨区域及系统间合作与沟通的障碍问题。然而，直到目前，中国客户管理组（CCMG）与各装瓶厂之间的分工尚不明确，并且尚没有建立起直接有效的沟通机制和流程，因此，对现代渠道客户的服务速度和服务效率尚未有很大提高。

2.可口可乐必须提前制订对现代渠道客户的统一的服务标准，并且能够通过培训和沟通的方式有效推广到所有装瓶系统及装瓶厂，切实保证能够以同一个声音沟通，以统一的标准服务每一个客户门店及区域。

3.对于部分跨区域的重要客户，建议可口可乐公司能够尽早协调并制订跨系统间的统一的利润标准，同时，着手改造服务流程，采用客户服务与结款分离的方式，将目前由各个装瓶厂各自供货、独立与客户总部对帐结款的流程改变为各装瓶厂提供门店服务，CCMG（或CCMG代可口可乐公司）与客户总部统一对帐结款，再由CCMG（或可口可乐公司）依据各装瓶厂的销量及服务质量分配利润。

这样的方式可以很好的解决各地区供货价格不统一的问题，同时，还会因为保证了各系统及厂家的利润而提高客户服务的水平，将各层次人员的关注中心同意集中到更好的利用客户资源，引导消费者更多消费公司产品的工作中来，提升消费者对产品及品牌偏好度。

中国营销报告 篇3

一. 实习情况简介

1. 实习时间

xx年x月x日——xx年x月x日

2. 实习地点

中国移动通信集团**有限公司**市**分公司

(详细地址：****************************。)

3.实习单位情况

中国移动通信集团公司是一家基于GSM和TD-SCDMA制式网络的移动通信运营商，简称中国移动。中国移动通信集团公司是根据国家关于电信体制改革的部署和要求，在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有骨干企业，于xx年x月x日成立，由中央政府管理。xx年x月x日正式挂牌。

中国移动通信集团河南有限公司是河南省唯一专注移动通信领域的电信运营企业，主要经营移动话音、数据、IP电话、多媒体和互联网等业务，拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大知名品牌。

4.实习岗位

我所在的部门是营销部，营销部是企业的经济命脉，营销部业绩的好坏直接影响到企业的收入。营销部成员的要求要有较好的沟通能

力，市场开发和分析能力，管理能力，应变能力，责任心强，有凝聚力，熟悉营销模式，具有业务开拓渠道，有良好的营销管理策略及经验.营销部一般来讲是 一个比较大的部门，主要职责是制定营销战略及实施的策略，包括资源的调配，人员的分工的激励，客户的关系协调，另外可能还有一部分技术的支持。制定具体的实施细则，包括区域的划分，营销人员的配置，公司相应的资源的调配，如资金、人员、技术服务、售后维护等。

简单来说，在移动公司营销部的主要工作就是销售移动SIM卡、话费充值卡以及相关的彩铃、手机报等业务。

在**移动公司实习期间，我每天还有着数据录入的工作。正式的营销员每天的工作情况都会上报给部门主管，部门主管再发给我，然后我制成EXCEL表格保存备份打印。

二. 实习过程

xx年x月x日，我经过几次寻找实习单位之后，决定前往离家比较近的.实习地点——中国移动通信集团**有限公司**市**分公司。经过一个星期简单的培训之后，我开始了正式的实习：销售中国移动SIM卡(神州行返乡卡和动感地带学生卡)、办理业务(店员积分、彩铃、预存话费、开通GPRS套餐等)、客服咨询。下面就从几个方面来简要地谈一下。

1.销售中国移动SIM卡

首先对所要销售的SIM卡进行统计整理，并将号码打印出来方便顾客选号。当客户开始选号咨询的时候，为其讲解各项优惠活动以及业务的资费还有生效日期。例如：店里的SIM卡自带30元自由话费，而且还可以参加预存150元话费送食用油一桶促销活动;中国移动返乡卡是专门针对外来务工人员春节期间回家使用的手机卡。它的特点就是经济实惠。月租5元，包含50分钟本地国内长途(不含本地基本通话费)，超过后国内长途费0.1元/分钟(不含本地通话费)，临颍县本地主叫0.15元/分钟，临颍县外本地主叫0.22元/分钟，本地被叫0元，其他按国家标准执行。而且返乡卡可免费试用2个月彩铃及3个月来电提醒和亲情包服务。亲情包业务的生效时间是24小时之后。如果顾客决定购买，作为销售人员首先要引导消费者在业务登记表上登记SIM号、身份证号、需办理的业务、姓名、地址、服务密码等，接着将卡与现金递交前台业务员进行充值。以上为我在中国移动通信集团河南有限公司漯河市临颍分公司实习单位作为一名营销员的工作步骤。

业务办理

熟悉了各项业务、以及在前台计算机上如何操作之后，我开始为客户办理各项业务以及收取话费，业务包括：过户、短信包、亲情包、流量包的订购与退订。

过户流程大致为：登录过户系统的界面——输入SIM卡号——输入原始密码——键入客户端身份证、姓名、地址——修改服务密码——确认并提交。

客服咨询

每天我们面对上百位客户的业务咨询、都会处理几百份业务，因此偶尔会遇到个别书写较潦草或者身份证位数不正确的客户，我们也会拨打电话过去重新确认。

数据录入

每天下午，营销部主管就会统计各地代办的售卡情况和业务办理情况，然后发给我，我汇集成EXCEL表格，保存备份打印出来并送给营销主管。

三.实习体会

在三个月的实习中，我认实在自己许多方面的不足，我是一个不善于交流的人，但在以后的生活和工作当中，却无时无刻不与人打交道。良好的沟通和交际能力成为了至关重要的因素。

在大一个计算机文化基础课程上，我们学过了OFFICE办公软件的应用，但由于很时间不使用，很多操作都不太熟悉了，很多菜单键不知道在哪里，很多快捷键都记错了。致使我在开始做报表的时候，白白浪费了很多时间。好在，后来渐渐的掌握了一些技巧，对OFFICE办公软件的应用也得心应手起来。

所以说，知识只要学过了，总有起到作用的时候。

四.实习总结

通过在移动近三个月的实习，使我对移动公司的企业文化有了更深层次的认识，使我积累了一定的社会经验。经过经理的悉心教导，

我基本熟悉了渠道管理的任务及重要性，以下就是我的一些实习体会。

第一，营销员要给客户以友善的，有礼貌的服务，这是使客户购买产品最好的方法，而且可以增加一定的口碑效应。因为客户的价值不是基于一次性的购买，给予客户大的价值就是将客户变成价值大的、经常光顾的顾客。给予顾客小的价值就是将客户送给他人。通常客户都会选择多花点钱去买高质量的服务，特别是现在市场竞争这么厉害，我们更要提高服务质量来增强竞争力。针对这一点，我们对每一位来移动营业网点咨询的客户都给予热情周到的服务，不管他这次来是否要购买产品。即使这次他不买，那他下次有可能也会买的。这就是开发潜在的客户。

第二：讲究条理。年轻人刚到工作单位时往往会表现急躁，这是正常的，但最好不要急功近利，急于表现自己可能会使自己处于不利地位。我们要抱着踏实的态度来做事，虚心点往往能得到别人的认同。其实我发觉前辈做事有一点很值得学习的，就是他们做事很讲究条理，他们遇到问题会一步步去解决，而不是惊慌失策。 这次在中国移动有限公司的实习带给我不仅仅是一种社会经验，更是我人生的一笔财富。更可喜的是我在实习期间还结识了一些好朋友，他们给予我不少的帮助。俗话说：纸上得来终觉浅。没有把理论用于实践是学得不深刻的。

第三：真诚待人。移动的营销员的工作是与人打交道，每天都要和各行各也的人打交道。我们越是了解顾客的想法、兴趣、观点，就越能够将工作做得更好，给顾客提供他们所希望的而且将购买的产品服务。我刚到公司时，遇到的全是新面孔，由于和他们不熟悉，所以不敢和他们说太多的话，而且对工作未曾了解，开始觉得不太适应。后来我慢慢发现，只要真诚待人，虚心请教同事，他们也很乐意和我交往，还教会我一些知识。由此我深感真诚的重要性，在公司里不但要学会如何做事，而且要学会如何做人。正确处理同事之间的关系是非常重要的，它会关系到你能否开展工作，孤芳自赏并不能说明你有个性，过于清高是很难融入大集体的。

总之，参加这次大学生实践活动让我学到了很多东西，虽然有时会比较忙，有点辛苦，但却觉得很充实。能有机会走进中国移动这样的大公司去实习，对我来说是受益不浅的。相信这次实习对我日后参加工作会有帮助。感谢在这期间所有帮助过我的人!

中国营销报告 篇4

论文基于营销组合理论的视角，对中国奢侈品市场的营销策略进行了深入的分析，并针对中国奢侈品市场存在的问题提出了建设性的建议。

论文的第一部分在系统参阅研究了中西方奢侈品研究体系的诸多著作的基础上，初步整理出一个奢侈品的理论框架，从经济、社会等角度介绍了奢侈品的定义并概括了奢侈品的特征和分类。论文的第二部分从经济、社会人文、消费者心理等方面分析了我国奢侈品营销的市场环境及发展趋势，第三部分在介绍了发达国家奢侈品市场状况的基础上，分析了发达国家奢侈品营销经验对我国市场的借鉴。第四部分基于营销组合理论的视角探讨了中国奢侈品市场的营销策略，并针对中国奢侈品市场存在的问题提出建议，为国内外奢侈品企业在我国市场的营销策略提供理论依据。

本论文的创新点在于，从理论与实际相结合的角度，运用案例分析法，对国外诸多奢侈品品牌的营销策略进行研究，并结合实际，对著名奢侈品品牌在中国市场的营销策略进行分析，并提出中国本土奢侈品品牌开展有效营销活动的对策和建议。

中国营销报告 篇5

在日前举行的“20xx中国银行业服务营销论坛”上，专项市场研究公司TNS发布了20xx年中国银行业首份调查报告。TNS选取北京、上海、广州三地1500名零售银行客户以及900名信用卡用户进行了调研。调查发现，目前客户对国内银行零售业务满意度普遍低于全球平均水平，而客户对国内银行的信用卡服务质量普遍认可，但信用卡业务盈利压力仍然较大。

客户认知率：工行“折桂”

TNS的调查显示，国内客户对各家银行认知度的排名前六位分别为：工行、建行、农行、中行、交行、招行。最常用银行排名，工行遥遥领先，占所有被调查对象的55%，TNS分析认为，这主要与工商银行(5.27，0.02，0.38%)的网点规模庞大有关。

但是，虽然客户认知率排名大银行居前，但部分中小银行却拥有超比例的人心，即客户认知度远远超过其市场占有率，如民生银行(10.1，0.26，2.64%)、浦发银行(22，0.61，2.85%)、上海银行等。

零售行：仍以存取款业务为主

调查显示，客户对零售银行的满意度较低，多数银行客户流失率在40%左右。银行客户关系缺乏广度和深度，服务资源没有优化配置。该调查发现，我国的银行网点业务大多数集中在简单的活期存款账户、定期存款账户业务，柜面业务的结构十分单一。

据统计，目前87%的柜面业务为活期、定期存款账户业务，仅有7%的比例为投资理财业务，3%为借记卡业务，2%为信用卡业务，1%为贷款业务。分析认为，“银行利润最低的业务占据了柜面业务的绝大多数比例，这是导致银行收益率较低的主要因素之一。”

代表着客户对零售银行服务水平客观评价的重要指标———市场阻力比率，在北京、上海、广州3地的得分只有2.9，与全球平均水平1.8有很大差距。TNS从整体分析发现，中国银行业客户关系中，仅有31%的为信徒类型，即既满意又忠诚;18%为雇佣兵类型，即虽然满意，但是并不忠诚;24%为人质类型，即虽然忠诚，但是不满意;

信用卡业务：发展空间巨大

调查显示，客户对国内银行信用卡业务服务质量的满意度较高，达到70分，超过了全球平均水平65分。招行是目前中国信用卡市场的领导者，被调查者中，有33%的人使用招行信用卡，招行信用卡的保有率达到87%。

但调查也揭示出中国信用卡市场面临的.主要问题。一是在信用卡持有人中，非信用卡支付(包括现金和其他支付方式)仍占总支出的50%。二是信用卡使用不活跃，有些银行发的新卡有50%被注销，这严重侵蚀了银行的利润。三是客户循环信用使用很少。被调查者中三分之二的持卡人每月固定还清信用卡的欠款，27%的人多数情况下每月会还清欠款，不按月还清欠款的客户只占6%。这表明国内信用卡业务依然遭遇盈利考验。

中国营销报告 篇6

中国联合网络通信有限公司(简称“中国联通”)于xxxx年10月15日，由中国网通(集团)有限公司和中国联合通信有限公司(前称“中国联通有限公司”)合并而成。合并重组后的中国联通，是中国一家通过其控股公司分别在纽约、香港、上海三地上市的综合性电信运营企业。他的口号诠释是：“让一切自由连通”。 “让一切自由连通”体现了中国联通可以满足人们渴望与外界自由沟通的愿望，帮助人们随时随地，以多种方式进行联络和获取信息的功能需求。“让一切自由连通”体现了中国联通将致力于通过现代通信与信息服务满足人们“随心如意，心想事成，事事顺利”和渴望“社交与归属，受人尊重”的情感需要，通过满足人们更高层面的精神需求，体现公司的品牌价值。“一切”体现了“广泛”，“自由”体现了“顺畅”，“连通”体现了“和谐”。“让一切自由连通”充分体现了中国联通将以现代化的通信与信息服务报效社会，团结社会各方力量，按照“开放、合作、共赢”的原则，致力于人类和谐的社会责任感和追求 。

中国联通拥有覆盖全国、通达世界的现代通信网络，主要经营移动通信业务、国内和国际固定电话通信、宽带多媒体通信与增值业务、ip电话业务、以及与通信信息业务相关的系统集成等业务。

集团客户是中国联通客户群中非常重要的组成部分。目前，中国联通已经在全国建立起一支专属服务于集团客户的售前、售中、售后队伍，我们以“引领创新，卓越服务，佳体验，用户首选”为愿景，致力于成为国际的宽带通信和信息服务提供商，为客户提供个性化、全方位的、一站式的专业通信解决方案。如果说“个人大客户”与传统大众市场还有一定的相容性的话，那么，集团客户市场与大众市场就完全是两个根本不同的领域，集团客户市场无论是客户主体、推广方式、产品特征、服务管理、运营管理等诸多方面都与大众市场有着本质的不同。

目前，中国联通的集团客户中心已经独立与市场部进行工作，如果整体思路还是沿袭大众市场，整体管理、营销、服务和运营的模式还是脱胎于大众市场或个人大客户营销服务模式的话，不管如何优化都不会行程高效清晰地模式，如何努力终都将陷于迷惑，这也正如“刻舟求剑”没有什么两样，舟已行矣而剑不行，求剑若此，不亦惑乎?

而我在联通公司的实习岗位就是集客部客户经理。随着时间的消逝，我作为一名即将毕业的应届大学生，带着希望与渴望，找到了实习单位——中国联通公司绍兴县分公司。

刚进公司时，主管就告诉我，联通公司的经营理念就是全民销售，所以不管我所任的是什么职位，工作就是引导客户使用联通的各项产品。想着自己的性格比较外向，又有从事过与销售相关的工作，所以我对这份工作充满了期待，同时又充满了信心。第一天去工作，天气很热，从家里到公司又很远，所以每天很早起床去坐公司的接送车，到了公司之后，更让我感受到了我从来没有感受到过的激情。在这里，我深深感受到了大公司的企业文化，员工们的优良素质和他们热情。公司每天早上都会开晨会，公司流传着这样一句话：我今天，很快乐;我今天，士气如宏;我今天，充满信心;我今天，坚持二十访;我今天，真的很不错;我今天，一定会成功。每天早上在晨会之前，员工们都会准备些自己的节目，争抢着呈现给大家，带动着大家的热情。会上各个分区的经理都会公布前一天的销售排行榜，更会有不同的销售精英向大家传授自己的销售经验，销售之道等等。让我学会了很多在学校里学不到东西。接下的几天就是师傅对我这个新人的培训，经过培训，使我更加了解了联通公司和他们的产品。

培训中，师傅向我分析了联通的市场分布的基本情况：我们所在的大学大部分用的是移动，二者的比例是30%/70%，在这样的情况下，经理就告诉我们：不要灰心，移动的市场虽然大，但是想要再开拓就比较难了，我们的市场因为小，所以给我们带来了比较大的空间，资费相对又比移动优惠，现在是3g时代，联通的3g网络与移动、电信相比，是比较有优势的，要用自己的优势去开拓市场。终于经过一个星期，培训结束了，我即将面对是走出去，发展自己的客户。这个对我自己，是一个很大的挑战，即使做了很长时间的心理准备，还是很难走好这一步。

前几次出去，师傅带着我，让我听、看、学。学习他是怎么与客户沟通的，怎么将移动和电信的客户发展成我们联通的客户。师傅告诉我，在这个过程中，重要的不是你去说服别人去办我们的业务，而是听客户说，听客户反映他们在使用业务过程中常遇到的问题，反映的问题，根据他们的反映再向他们介绍适合他们的我们的业务。心里要想着：我们是为客户解决问题去的。当客户发展成以后，要的就是要做回访。解决一些他们不明白的问题。之后就是要单枪匹马的自己出去发展客户了，师傅对我的要求就是不要求我有多少客户，只要我发名片，让更多的人知道我，师傅对我下的任务就是一天时间发出去200张名片和宣传单页，并记下有意向的客户联系方式，刚开始我很紧张，因为如果单单只是发名片那还简单很多，但我要做的不仅仅是把名片发出去，还要找机会跟客户交流，让客户了解我们的产品，了解我们产品的优惠所在等等。但是既然选择了就不能不做，于是放开了心去做，经过几个客户的交流之后，我终于可以很好的做到了，我一天下来记下了6个意向客户，虽然没有成功，但是这也是我自己的进步，我心里还是很高兴的。刚开始没成绩时，师傅就安慰我们，做销售出现这种情况很正常，千万不要气馁。接下来的每天就是这样，我跑了一天又一天，由白跑到签单成功，一点一点的在进步着，这离不开我师傅的鼓励和教导，让我受益匪浅。 经过不长不短的两个月的实习，让我对社会有了个基本的了解，也同时对自己的适应能力有了个基本的评估。

首先，我学会了许多与别人交流的技巧。人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。这就是常说的“交往以对方为中心”。这样一来，谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。虽然短短的两个月下来，我还不能很好地运用这些技巧，但是在以后的学习生活中，这些东西是让人受益匪浅的。

更重要的是我觉得自己的心态更成熟了。信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗?当一个营销人员要去说服一个客户前，必须先彻底说服自己，否则结果只能是失败。经过历练，后来在面对客户，我已经能胸有成竹的叙述产品的性能。这是从一个学生到一位营销人员的转变。市场一线销售是企业中辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场。我也不例外，两个月里面，不仅常遭白眼与闭门羹，还感到身心俱疲。这些挫折让我在以后面对类似的困境时，能更从容地应付。

实践让我们成长，我也从实践中有所收获，做事要注重细节，即使很小，就像我的这次实践的一个微笑，也会改变很多，连锁效应常常出乎我们的意料。当拿到自己的劳动成果的时候，不禁暗暗叹气，现代社会，想要生活，尤其是想得到好好的生活，需要付出的努力是不可估量的，人可以为某新事物奋斗，但是人很多时候是没有信心为失败去奋斗的，这样就决定了这个社会上成功者并不多，成功也不会是偶然，必须具备各种良好的素质，心理抗压能力也很重要。

中国营销报告 篇7

中国联通3g营销中心总部位于美丽的鹭岛厦门，公司肩负起福建联通相关业务拓展的历史使命，伴随着福建联通公司一起成长。公司主要由市场营销部、外呼中心、10010客户服务部、人事企划部及财务部5个部门组成。随着中国3g业务的出现，联通以国际通用的3g网络标准为契机，正在以全新的面貌向国人展示新联通新形象，联通3g网络也随着20xx年5.17电信日的召开对外承诺今年联通的3g无线上网的速度将在原有基础上提高3倍达到 21.6m，届时下载一部电影也只需要几分钟的时间，联通公司也在不断与国际品牌手机进行紧密合作，iphone4的推出掀开新一轮的果粉热抢，5月18 号联通也将与另一国际大品牌黑莓手机合作、今年的9月iphone5也马上要上市，相信今年的夏天还会更热、 随着联通3g网络的提速，中国联通3g营销中心泉州分公司也在紧锣密鼓地进行人才储备，20xx年是人才缺口最大的一年，为此公司也制定了丰厚薪资待遇及相关社保福利，为公司所有员工提供公平、公正的晋升舞台，提供各种技能技巧培训机会，“以人为本”是我公司的用人原则!

(二)实习岗位的简介 电话营销(tmk)的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。 与电话营销相关的词汇很多，直接销售(direct marketing)、数据库营销(database marketing)、一对一营销(one to one marketing)、呼叫中心(call center)、客户服务中心(custom service center)等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。

二、实习内容及过程 (一)熟悉环境

有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话营销实习呀，你是不是没东西写了?这样想的话就错了，我为什么要把熟悉环境作为电话营销实习的内容之一呢?原因在于每一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速

(二)培训

第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧!第一天上班，公司里的黄琳老师来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么样的?等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。

我们联通3g营销中心主要卖的产品是联通的3g号码卡。黄琳老师给我们简单地讲了什么联通号码卡的各种优势，如何卖出去的一些成功例子。但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情，你还要了解到它的卖点是什么，客户为什么要买你的号码卡呢?它又与我们今天息息相关的3g又有什么区别?这些都不是说培训一俩天就可以全部明白，当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚?看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么这个公司会用那么短短的时间就将一个几个人的公司发展到现在上百名员工，这一点都不简单。

(三)找资料

就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。

找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。第一次找资料是在李经理给我们培训怎么去找资料的那一天。李经理简单给我们讲了下客户资料如何收集:通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人100个老总的电话号码，这下可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理非常没底，我们5个人走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法就是上网查找，在网上黄页上很多公司的负责人，这样一来100个资料并不难。

(四)电话邀约

就是以电话邀约为主，通过收集来的资料打电话给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时间指定的会场来参与公司组织的有关3g及信息名址知识，来激发客户的激情从而使客户签单!找资料是整个会议的前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约准备。而邀约是直接影响客户到场人数，总结出来，一场会议它的业绩有多少?直接跟到场人数有关，到场人数多，到场客户资质高那签单业绩就会很高，当一块会议人数少的话，直接影响到在场客户的心情。

前面说过，找资料是整个会议的基础来的，由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量不多，直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了，当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。

(五)跟单

作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来开会，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约10个人，但是你要是从你邀约的30个人中跟催来6—10个人的话，也就不错了，加上那6—10个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的会议就没有白开，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到三四千块钱，但是现在需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力，我相信自己绝对是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获!

三、实习收获与体会

自身能力

通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。

比如说有的客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个礼拜的工作，再加上唐总总和邹经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到联通的小林。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

专业技术

在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。

心理上的调整

现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的。 四、致谢

在实习期间时，得以贾景贵老师及实习单位老师的认真指导，才能顺利完稿。在此，对贾老师及实习单位老师的悉心指导予以最深厚的谢意。并感谢所有老师一直以来孜孜不倦的教导和帮助。

中国营销报告 篇8

概述

星巴克(Starbucks)咖啡公司成立于1981年，是世界的特种咖啡的零售商，烘焙者和星巴克品牌拥有者。旗下零售产品包括30多款全球的咖啡豆、手工制作的浓缩咖啡和多款咖啡冷热饮料、新鲜美味的各式糕点食品以及丰富多样的咖啡机、咖啡杯等商品。1987年，现任董事长霍华德舒尔茨先生收购星巴克，从此带领公司跨越了数座业务发展的里程碑。1992年6月，星巴克作为第一家专业咖啡公司成功上市，迅速推动了公司业务增长和品牌发展。目前公司已在北美，拉丁美洲，欧洲，中东和太平洋沿岸37个国家拥有超过12，000多家咖啡店，拥有员工超过117，000人。长期以来，公司一直致力于向顾客提供质的咖啡和服务，营造独特的“星巴克体验”，让全球各地的星巴克店成为人们除了工作场所和生活居所之外温馨舒适的“第三生活空间”。

当前的营销环境分析

市场描述

咖啡市场的现状

咖啡与茶叶、可可并称为世界三大饮料。全球咖啡消费市场均处于稳步增长态势，以年2%的速度增长，主要消费市场是美国、日本、欧洲等经济发达国家和地区.

自1998年起，中国咖啡消费市场的人均年消费量以30%的速度递增，远远超过世界咖啡消费年增长率。中国巨大的咖啡消费市场导致从咖啡的种植到连锁零售店都成了中国本土企业和投资者追逐的对象，各大国外品牌也纷纷抢滩登陆，中国咖啡市场竞争日趋激烈。

中国咖啡产业具有巨大发展空间。近年来，国内咖啡消费人群和消费市场均呈现高速增长态势，预计到20xx年，中国将成为相当于日本的世界咖啡消费大国。高品质的咖啡将会是中国未来的消费主流。

宏观环境

人口环境

人口在增加，但是现阶段人口增长率在减少

由于科学技术的发展和政策的影响，国家人口出生率减少，平均寿命延长，老龄化加重

人口流动性增强，大量农村人口流入城市

经济环境

随着改革开放的日益加大，我国人民的生活水平越来越好，目前中国的GDP总量已经达到世界第二而人均也有5000美元.对高端一些的商品的需求越来越大.越来越多的普通民众可以消费的起相对贵一些的产品.人们对高消费的需求会进一步增加.

社会文化环境

面向的社会阶层:社会的中高阶层，具有一定的消费能力的人

消费者的价值观念:接触过西方文化的，对世界具有一定了解的而且有很强的消费欲望

消费习惯:对咖啡没有禁忌的群体，敢于尝试新的事物

产品评述

霍华德舒尔兹星巴克品质的基石是1971年星巴克刚诞生时就致力经营的重烘焙咖啡豆。转型后的星巴克设有专门的采购系统。他们常年旅行在印尼、东非和拉丁美洲一带，与当地的咖啡种植者和出口商交流、沟通，购买世界上的咖啡豆，以保证让所有热爱星巴克的人都能品到最纯正的咖啡。星巴克咖啡品种繁多，在制作上有着几乎苛刻的要求。例如，每杯浓缩咖啡要煮23秒，拿铁(星巴克的主力产品)的牛奶至少要加热到华氏150度，但是绝不能超过170度等。

为保证品质，星巴克坚守四大原则：拒绝加盟，星巴克不相信加盟业主会做好品质管理;拒绝贩售人工调味咖啡豆。星巴克不屑以化学香精来污染咖啡豆;拒绝进军超市，星巴克不忍将新鲜咖啡豆倒进超市塑胶容器内任其变质走昧;选购级咖啡豆。做最完美烘焙的目标永远不变。但是也因为这些坚持，有时候却让星巴克处于竞争劣势。 后来出于竞争的考虑，星巴克对有些内部规则做了妥协。例如1997年进入超市(后述);特殊区域(如机场)和一些国外市场(如新加坡)采取授权加盟方式(但比例不到10%);提供低脂奶调制的咖啡饮料(星巴克为保证浓缩咖啡的正宗味道都是全脂奶调制)等，都是随环境和市场变化而与时俱进。重要的是，当初的坚持已为建立品牌提供了助力。

风格

星巴克的过人之处在于既创造了统一的外观，同时又加入变化，利用风格体现美感，创造了视觉冲击。与麦当劳等连锁店不同的是，星巴克结合不同的地点使每家店都有自己与众不同的特色。但是丰富多彩的视觉享受、浓郁咖啡香味的嗅觉享受、美妙音乐的听觉享受是不变的经典。

环境设计

星巴克以咖啡制作的四大阶段衍生出以绿色系为主的“栽种”;以深红和暗褐系为主的“烘焙”;以蓝色为水、褐色为咖啡的“滤泡”;以浅黄、白和绿色系诠释咖啡的“香气”。四种店面设计风格，依照店面的位置，再结合天然的环保材质，灯饰和饰品速配成因地制宜的门店，创造新鲜感。随着季节的不同，星巴克还会设计新的海报和旗标装饰店面。灯、墙壁、桌子的颜色从绿色到深浅不一的咖啡色，都尽量模仿咖啡的色调。包装和杯子的设计也彼此协调来营造假日欢乐的、多彩的情调。

感官识别

嗅觉、视觉、听觉、触觉和味觉共同塑造了星巴克咖啡馆浪漫的情调。重烘焙咖啡豆是星巴克味道的来源，加上“四禁”政策(禁烟、禁止员工用香水、禁用化学香精的调味咖啡豆、禁售其他食品和羹汤)力保店内充满咖啡自然醇正的浓香。这种带有意式浓缩咖啡馆的气氛和饮品被舒尔茨引进美国后，做了本土化的调整，轻松的爵士乐取代了严肃的歌剧和古典乐(如今也选播一些古典歌剧)。此外，合伙人之间对话的悦耳腔调，吧台师傅煮咖啡时的嘶嘶声，将咖啡粉末从过滤器敲击下来时发出的啪啪声，用金属勺子铲出咖啡豆时发出的沙沙声，打奶泡的滋滋声都让顾客备感亲切矛口舒服。

包装美学

星巴克的美学不仅是借鉴，还融合了自己的`风格。不同的标记在基本统一的风格下又显示出其多样性和变化性。美人鱼商标的创造者根据各咖啡产地的珍禽异兽，文化特性和各种咖啡独有的情境，设计出十几种精美贴纸。彰显各产地咖啡豆的独特性，让消费者看到包装就联想到各种咖啡的脸谱。星巴克围绕年度主题也展开一些变化，使其形象保持新鲜。不仅如此，星巴克对于商品陈列的方式、甚至小到打开咖啡豆包装袋、贴上包装标签这样的琐事。都有明确的规定。例如，装好1磅的咖啡豆后，标签一定要贴在星巴克标志上方1英寸的地方。

竞争评述

群雄争锋中国咖啡市场

20xx年11月20日，全球的咖啡，烘焙食品连锁品牌唐恩都乐在上海开设大陆首家门店

20xx年1月，麦当劳宣布将在下半年在中国市场引进"咖啡吧".

20xx年7月诞生在台湾的咖啡连锁品牌85度正是登陆上海，以其"价低质不低"的价格优势及"咖啡面包蛋糕"复合连锁模式推出.

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显而易见，在中国，这是一个咖啡消费盛行的年代.

有关数据显示:

1900年，中国咖啡消费量是23537袋(一袋60公斤);

1995年为159000袋，5年长了575%;

20xx，中国的咖啡达到318000袋，比1995年再翻一番.

20xx年又过去了十年，目前中国咖啡销量达到3万吨到3.5万吨之间，不过这和世界平均比还是比较低的

目前中国咖啡消费60%以上为速溶咖啡，未来中国咖啡消费增长空间极大.

星巴克面临的主要竞争

咖啡同业的竞争

上岛咖啡作为中国国内市场上的第二大咖啡店，对星巴克的销售无疑会产生很大的影响，西提岛，迪欧等咖啡业的巨头无疑对星巴克的销售会产生很大的挤压作用.

销售即饮咖啡

目前中国咖啡消费60%以上为速溶咖啡，星巴克这样的咖啡店大部分市场被速溶咖啡所占有.

所以面对这么一个很有潜力的市场，星巴克若想进一步扩大市场占有率，一定要找到一个有效的办法来对抗即饮咖啡.

速食店的竞争

xxxx年麦当劳宣布在其连锁店内设"咖啡吧"，出售卡其布诺，蓝山等咖啡饮品.

像麦当劳这样的快餐店都进军咖啡市场了，星巴克若想占有很高的市场占有率，还是要花一番功夫，好好努力的

大环境的影响

怎么预测一个国家遭到金融风暴的风险有多大?英国一位经济学家提出"星巴克分店理论"，他认为星巴克分店越多的国家，风险越大，因为星巴克经常开在金融中心附近，金融风暴一吹，星巴克没有客人也就跟着关门了.

渠道评述

贵为全球咖啡连锁零售巨头，星巴克确实面临着产品结构单一的问题，同时其各门店的经营管理和产品、服务的品质保证也面临着考验。从星巴克自身来看，此前过于重视门店快速

扩张，却忽略了门店管理的同步提升，这种后遗症在20xx年经济危机中一度让星巴克焦烂额。资料显示，在20xx年经济危机中，星巴克销售收入出现严重下滑，其在欧美部分国家的不少门店被迫关闭。同时星巴克一直强调：他们的产品不单是咖啡，咖啡只是一种载体。正是通过咖啡这种载体，星巴克把一种独特的格调传送给顾客。而现在，已经有不少消费者开始指责星巴克高品质的“体验文化”正在逐渐消失。

星巴克改革放上桌面为了扩大销售，拓展自己的渠道启动多平台，多渠道战略

实行多元化，不仅销售咖啡，还销售其他配套产品.

目标企业优势、劣势、机会和威胁分析

优势分析

星巴克竞争优势

(1)经营模式的灵活选择：

星巴克善于根据世界各地不同的市场情况采取灵活的投资与合作模式。在中国的经营模式从最初进入中国市场采取合资和特许加盟的授权经营方式规避市场风险到如今随着国内市场走势一路良好，消费群体的逐渐稳定，为了更好的控制星巴克的服务品质，获得更大的利润，而叫停特许经营，回收股权，变身直营经营。

(2)品牌优势：

充分运用“第三生活空间”式的体验。在消费者需求的中心由产品转向服务，在由服务转向体验的时代，星巴克成功地创立了一种以创造“星巴克体验”为特点的“咖啡宗教”，星巴克与一般咖啡店不同的地方在于赋予了一杯咖啡更丰富的体验和更深层次的文化内涵。店内颇有情趣的灯光设计，咖啡色的桌椅，个性化的装饰，优美的音乐旋律，营造出温馨的意境，闻着空气中弥漫着的咖啡浓郁香味，再品尝着同样考究而且种类繁多的咖啡和糕点，在星巴克消费，总能获得一种独特的感受。

(3)咖啡技术优势：

星巴克始终追求品质上的卓越，坚持提供给顾客高品质的产品。为了让所有热爱星巴克的人都能品尝到最纯正的咖啡，星巴克对原材料十分挑剔与苛求，无论是咖啡豆的运输、烘焙、配制还是最后把咖啡端给顾客的那一刻，一切都必须符合最严格的标准。此外，星巴克拥有30多款手工制作的浓缩咖啡和多款咖啡冷热饮料，咖啡种类多样，既有原味的，也有速溶的;既有意大利口味的，也有拉美口味的，能迎合不同口味的消费者。

(4)新产品的研发与创新：

星巴克在创新方面一直走在咖啡连锁店的前面，从卡布其诺、星冰乐、咖啡味啤酒等新创意的巨大成功，到投入巨资对浓缩咖啡萃取技术的研发成功，无不表明了星巴克在创新方面拥有很大的优势。星巴克还在国际化与本土化之间寻求一个自然的融合，20xx年3月，星巴克将独一无二的“星巴克体验”进一步延伸到了中国消费者所喜爱的茶饮品领域，推出了包含中式茶和异域茶两大类共9款茶品，沉淀了星巴克在全球茶饮上的丰富经验。

(5)细致周到的顾客服务：

星巴克深知每一个顾客是最直接的消费者，应该努力使之成为常客，为此星巴克对店员进行了深度的培训，使每个员工均成为咖啡方面的专家。在顾客细品咖啡的同时，可以和店员进行深层互动，一起探讨有关咖啡的各类知识。在服务过程中，星巴克实行一种“定制式”的“一对一”服务，真正做到真心实意为顾客着想。

(6)门店位置优势：

充分占据有利的商圈。对于咖啡零售业而言，好的地段是开店成功的一个重要因素，星巴克在店面选址上基本是选择在市中心或繁华的商业人流密集的路段，力求让顾客随时随地能找到星巴克。同时，还打破了方圆多少米不能重复开店的商业常规，一个地区会集中开设多家门店，更密集的占据空间使得竞争对手难以介入，以更好地应对竞争。

劣势分析：星巴克竞争劣势

(1)组织结构的效率不够：

对中国那么多家门店进行整齐划一的高效管理，本身对任何企业都是一种挑战。更何况，星巴克是靠逐渐收购原先的代理商来统一和整合中国市场的。目前，星巴克仍然没有实现对中国门店100%的股权控制，只是掌握了中国大部分地区的运营管理权。可以想象，在不同的地区面对不同的合作伙伴，在协调和统一管理上星巴克需要付出额外的努力，谨慎地调整发展战略。

(2)供应链的管理压力：

改变原来的供应商和运输管理，代之以星巴克统一的物流中心的管理，这对星巴克物流中心是巨大的挑战。挑战不但体现在群体管理的效率、准确性和专业性上，还来自原来各地市场不同的存货管理方式的整合压力。

(3)资金链管理的压力：

对于选址定位于黄金地段的星巴克来说，过快的开店速度必然会影响星巴克的资金链，从而进一步影响公司的成本控制和财务决策。再加上近年来，随着中国经济的发展，商业地产的租金价格仍然有很大的上涨压力，这将给星巴克未来的盈利空间造成较大的风险和不确定性。

(4)体验淡化、服务水平下降：

规模快速扩张并没有给星巴克带来业绩和品牌的同步提升，反而危及其健康发展。星巴克在扩张的同时，为了获取规模效应和达到其财务目标，接连降低成本，采用流水作业完成其服务流程，导致其核心的星巴克体验的淡化和服务水平降低等问题。

机会分析

机会(Opportunity) SO(利用) WO(改进)

星巴克竞争机会

(1)市场进入的空缺：

星巴克进入中国的时候，雀巢、上岛、真锅已经培育了少量的咖啡爱好者，但是人们对咖啡还是出于懵懂状态，直到星巴克进入中国，人们才发现原来咖啡也有那么好喝的。因此，星巴克进入中国的壁垒很低，而潜在用户的需求已有一定的发展。

(2)时代大背景的契机：

全球化给星巴克带来的契机在世界各地，包括中国都是非常显著的。全球范围内的人口流动加速，为星巴克推动国际品牌连锁带来空前的机会。全球化将使人们在各地、各国之间流动规模加大，频率加快，提高跨地区、跨国之间品牌的协同效应。

(3)中国咖啡市场潜力巨大：

中国目前的咖啡消费存在着巨大的商业空间，据专家分析，中国将成为全球的咖啡消费国，并且每年以30%的速度上升，同时中国市场远未饱和，是典型的不完全竞争市场，这种市场结构有利于星巴克扩大品牌效应，增加顾客群，给星巴克带来巨大的盈利预期。

威胁分析

威胁(Threat) ST(监视) WT(消除)

星巴克竞争威胁

(1)现实和潜在的竞争者众多：

目前咖啡行业竞争程度相当高，中国内地市场已有的台湾上岛咖啡、日本真锅咖啡等无不把星巴克作为其的竞争对手。除此之外，咖啡同业、便利商店、快餐店、定点咖啡机等竞争者也会通过价格战和模仿的方式来抢夺市场。

(2)替代品的丰富和提升：

替代品的丰富和提升让时尚和周期短的城市人拥有更多的选择。在中国咖啡的替代性产品有茶和其他的提神类功能饮料(包含咖啡因饮料)，如红牛、日加满、力保健、统一、康师傅等品牌的饮料。

(3)原料成本的上升：

随着近年来中国CPI的上升，尤其是咖啡原料和乳制品成本的上升直接挤压了星巴克的利润空间。此外，星巴克的提价空间也被压缩，目前市场需求主导了消费领域价格走向，价格传导已呈现CPI拉动PPI的特征。

(4)地区发展的不平衡性：

地区发展的不平衡性形成了各地人们收入的差异，这对星巴克的统一价格提出了挑战，也对星巴克的管理、运营和策略提出了较大的挑战。

战略

根据SWOT分析，本文可以得出星巴克应该采取的战略：

(1)SO利用战略

结合星巴克内部的优势以及环境的机会，星巴克应该实行市场占有率扩大战略、品牌延伸战略。

(2)ST监视战略

结合星巴克的优势以及环境的威胁，星巴克应该实行差异化战略、公共关系策

略、提价策略、弹性价格体系策略。

(3)WO改进战略

结合星巴克的劣势以及环境的机会，星巴克应该实行同心多元化战略、直营策略、品牌危机扭转战略、差异化战略。

(4)WT消除战略

结合星巴克的劣势以及环境的威胁，星巴克应该实行产品线收缩策略、关掉不盈利或亏损的店、寻找更低价格供应商。

对以上综合分析，并进行甄别选择，可以得出星巴克的市场战略：市场占有率扩大战略、品牌延伸战略、差异化战略、品牌危机扭转战略、公共关系战略、同心多元化战略。

目标与问题

短期目标

多元化销售

销售不仅局限于门面，而是延伸到超市等更多渠道

实行多元化，不仅销售咖啡，也包括三明治，中式茶，及其他各种饮料等

这一点从20xx年发生在星巴克和卡夫之间的官司中可见一斑。在20xx年末，星巴克与合作了xxxx年的渠道伙伴美国卡夫食品公司闹上法庭。此前，卡

夫一直通过自己的渠道在全球范围内推广和销售星巴克的袋装咖啡和冰淇淋等产品。这场官司以双方的撕破脸皮而告终。根据协议，当事方将于20xx年3月1日正式结束伙伴关系。与此同时，星巴克还结束了与零售渠道伙伴百事可乐的合作。在和百事“分手”后，星巴克明确表态，未来不会放弃门店之外的零售渠道，其整合超市等零售渠道的意图彻底明朗。目前星巴克的门店内已经有了很多的“非咖啡类”产品，并且正在筹划如何将这些商品通过更多的渠道卖给消费者。励静的一段表述体现了对未来的预期：“星巴克将与顾客分享每一个时刻，不论是在世界各地的门店，在超市货架，还是在网络上。”

进一步扩大已有市场，到20xx年，将在中国开1500家分店，让中国成为除美国本土之外

的第二大市场。这样的扩张很快拉开了帷幕。不久前，星巴克在华面积的门店落户厦门，未来星巴克还会进入更多的以前未曾涉足的内陆城市。

长期目标

进一步更加有效的细分和选择市场，有选择的专业化.

星巴克的产品在长期目标定位有知识，喜欢接受新事物的青年人群及有一定收入的中等收入人群

产品定位在咖啡及其相关产品上，进一步扩大市场占有率

做一份调查表在市内做调查了解各类人群对星巴克咖啡的偏爱程度及对星巴克所推出的配套产品的偏爱度，进一步改进目标，使其更加合理

问题

收集资料

就星巴克目前情况，进一步收集资料分析所定目标是否符合星巴克的现状

资料来源星巴克，市内星巴克咖啡厅现场调查，做问卷调查

分析资料

分析所获资料是否具有足够的数量及代表性，将所得资料进一步汇总分析综合运用上下文所提到的各种方法对星巴克的现状，运营过程中所出现的不利局面，以及将来的发展前景等方面做出判断，解释.

可能出现问题

根据所收集到的资料分析得出所制定短期目标和长期目标的可行性，及产生的利弊.

在实际操作过程中会出现的偏差.根据所估计的偏差，提前做好应对措施.

比如说:定位问题.肯定有可能定位出现差错，所定的人群范围大了或小了，价格过高或过低，都有可能影响最终的盈利情况.而这些仅预测是远远不够的，必须要结合现实的运营情况加以改进，我们所能做的就是尽可能的对其进行估计，是利益做到化.

如何让解决问题

就以上问题进行进一步讨论，优化.分析产生的问题是由于什么原因.比如说是员工问题，还是管理层的问题.是产品问题，还是定价问题.可以就发现的问题再做一份问卷调查.根据所得的问卷调查结果进行分析，得出可行的新的目标.

还应注意员工与管理层的问题.要让员工参与管理，因为员工是接触消费者的第一线.他们对消费者的要求要比问卷调查来的更加准确.员工所掌握的信息能及时反馈，对解决运营过程中的很多问题有极其重要的作用.

营销战略

一.定位-专业化属性功能定位

1.细分市场

2.目标市场的选择

3.定位

专业化的属性功能定位是天然的原始的市场定位方式，而情感化的生活方式定位则是隐藏的后天发展起来的市场定位方式。

星巴克实行的是一种专业化的属性功能定位，把自己定位为咖啡中的翘楚，成为第三空间——家庭和工作以外的一个舒适的社交聚会场所，在这里消费者可以体验咖啡的浓郁、浪漫以及奢侈品一样的品质、细节和关怀，可以找到一种放松和归属感，满足消费者对品位、时尚以及社会地位的追求。正因为是专业化的属性功能定位，再加上30余年的不断努力，星巴克几乎成为咖啡的代名词也在情理之中了。

同时，星巴克也在拓展品牌的情感化生活方式定位，因为它也意识到原来定位方式的局限和风险。

4.未来策略的发展和建议

二.产品战略

1.注重品质

一是注重追求高质量，二是持之以恒的追求产品质量的不断完善。星巴克对产品品质的要求及其严格，采购专家常年在南北回归线之间旅行，为的是能够买到世界上的咖啡

2.广告：不花一分钱做广告

“我们的店就是的广告”

根据在美国和中国台湾的经验，大众媒体泛滥后，其广告也是去公信力，为避免资源的浪费星巴克故意不打广告。这种其实也是来自于欧洲那些名店名品的推广策略，他们并不依靠在大众媒体上做广告，而每一家门店都是的广告。

星巴克认为，在服务业最重要的行销管道是分店本身，而不是广告。如果店里的产品和服务不够好，做再多的广告吸引客人来，也只是让他们看到负面的形象。

注重员工在品牌传播中的重要性

星巴克创始人霍华.舒尔茨意识到员工在品牌传播中的重要性，他另辟蹊径开创了自己的管理方法，经本来用于广告的支出用于员工的福利和培训，使员工流动性很小。这对星巴克“口口相传”的品牌经营起到了重要作用。

星巴克不愿意花费巨大的资金来做广告与促销，但坚持每一位员工都拥有最专业的知识与服务热枕。“我们的员工犹如咖啡迷一般，可以对顾客详细解说每一种咖啡产品的特性。通过一对一的方式赢得信任与口碑。这实际经济又实惠的做法，也是星巴克的独到之处!”徐光宇表示。

3.充分运用“体验”

星巴克认为他们的产品不但是咖啡，而且是咖啡店的体验。研究表明，三分之二成功企业的首要目标是满足客户的需求和保持长久的客户关系。相比之下，那些业绩较差的公司，这方面做得很不够，他们的更多精力是放在降低成本和剥离不良资产上。

星巴克一个主要的竞争战略就是在咖啡店中跟顾客进行交流，特别重视同顾客之间的沟通，每一个服务员都要接受一系列的培训，如基本销售技巧，咖啡基本知识咖啡的制作技巧等。要求每一个服务员都能够预感顾客的需求。

另外，星巴克更擅长咖啡之外的“体验”：如氛围管理，个性化的店内设计，暖色灯光，柔和音乐等。就像麦当劳一直提倡售卖欢乐一样，星巴克把美式文化逐步分解成可以体验的东西。

4.“以顾客为本”

“认真对待每一位顾客，一次只烹调顾客拿一杯咖啡。”这句话取材自意大利老咖啡馆工艺精神的企业理念，贯穿了星巴克快速崛起的秘诀，注重“当下体验”的观念，强调在每天工作，生活及休闲娱乐中，用心经营“当下”这一次的生活体验。

5.推广教育消费者

在一个习惯喝茶的国家里，普及和推广咖啡，首先遇到的使消费者情绪上的抵触。星巴克为此着力推广“教育消费”。通过自己的店面以及到一些公司去开“咖啡教室”，并通过自己的网络，星巴克成立了一个咖啡俱乐部。

顾客在星巴克消费的时候，收银员除了品名，价格以外，还要输入顾客姓名和年龄段等。否则收音机就打不开。所以公司可以很快知道消费时间，消费了什么，消费金额，顾客姓别和年龄段等。除此之外，公司每年还会请专业公司做市场调查。

星巴克的熟客俱乐部，除了固定通过电子邮件发新闻信，还可以通过手机传简讯，或是在网络上下载游戏，一旦过关可以获得优惠券，很多消费者将这样的信息，转寄给其他朋友，造成一传十，十传百的效应。

6.设计

星巴克在上海每一家分店的设计都是在美国完成的，据了解，在星巴克美国总部，拥有一批专业的设计师和艺术家，专门设计全世界所开出来的星巴克的店铺，他们设计门市时，都会根据当地商圈的特色，然后去考虑如何把星巴克融入其中。所以星巴克的每一家店，在品牌统一的基础上，又尽量发挥了个性特色。这与麦当劳等连锁品牌强调所有门面的VI高度统一截然不同。

7.未来策略的发展和建议

二.定价战略-‘多数人承担得起的奢侈品’

星巴克将咖啡价格定位为‘多数人承担得起的奢侈品’，主要消费群体为注重生活情趣，又有一定消费能力的白领阶层，他一旦对所提供的价值产生文化认同，就极易形成稳定的品牌忠诚度，与之相对的店铺地址也主要在城市闹区。

统一星巴克曾考虑在台湾设烘焙厂供应台湾以及大陆市场，以降低成本，但是好的咖啡要有好的烘焙技术配合，而技术来自于经验。由于品质的差异是影响价格的主要因素，为了顾及品质，所以统一星巴克还是引进自美国总厂烘焙好的咖啡豆。因为咖啡豆都从美国总厂统一采购，比一般咖啡价格贵两倍。

三.分销战略

1.直营：多以直营经营为主

在星巴克咖啡三十多年的发展历程中，一直坚持走公司直营店路线，在全世界都不要加盟店。

星巴克采取直营方式的理由是：品牌背后是人在经营，星巴克严格要求自己的经营者认同公司的理念，认同品牌，强调动作、纪律、品质的一致性;而加盟者都是投资客，他们只把加盟品牌看作赚钱的途径，可以说，他们惟一的目的就是为了赚钱而非经营品牌。因此，为了不让品牌受到不必要的干扰，星巴克决定不

开放加盟权。

2.出现的问题

3.未来策略的发展和建议

四.营销沟通战略

差异化的营销沟通战略

在营销沟通战略方面，星巴克一直考虑如何通过更多创新媒体，以非传统手法更有效地接触消费者，从个人化的层面打动消费者;“Think Global，Act Local”，需要新视角及新的实践手法，随着咨询渠道的发展及民众流动率的上升，全球策略和本地策略可以十分和谐并让消费者很高兴地接受。

行动方案

预先准备

市场营销的目标：

1.星巴克在中国的市场

随着经济的高速发展，中国文化的包容性越来越大，中国人对咖啡的需求也越来越大。星巴克进入中国后，以地理位置和人口变量为依据，对中国大陆市场进行了市场细分，并对咖啡需求市场进行了深度和广度的细分。

在深度上，星巴克以地理位置为变量，将市场分为一线市场、二线市场和三线及三线以下市场，一线市场主要是省会级以上大城市，二线市场主要是地级市，三线及三线以下市场主要是县级城镇和农村。由于不同的商务因素会导致不同的收入因素，不同的商务阶层对应不同的收入水平，所以在广度上，星巴克以人口变量为依据将市场分为城市白领、蓝领和蓝领以外人群。

通过这样的市场细分，星巴克确定的目标市场定位是其细分市场中的一线和二线市场中崇尚咖啡享受与休闲的城市白领阶层，通过市场细分选择了部分市场为目标市场。

2.星巴克在中国的销售目标

到20xx年，星巴克在中国能够运营1500家店。

企业的优缺点

1.优点

(1)与众不同的咖啡思路

星巴克开拓了一个全新的市场，教会顾客如何浪漫地享用咖啡，将咖啡文化融入到咖啡中，在这种理念下，星巴克咖啡在消费者心中形成了消费星巴克咖啡代表一种代表一种高贵的品味。

(2)神秘顾客制度

神秘顾客制度是星巴克用以监督咖啡店的重要武器。星巴克从社会上招募一些高素质的人才，并对这些人进行专门的培训，使他们了解星巴克产品的色泽、口感及服务标准。一旦这些人被培训合格了，就会以神秘顾客的身份不定期到某个店面喝咖啡，并按公司统一的要求进行打分。由于从一般员工、店面经理到公司总经理都不认识这些检查人员，所以他们可以以一种最自然的状态对星巴克的服务态度进行考察，同时检查结果与直接员工和管理人员的奖金相联系。

神秘顾客制度让星巴克的每位员工随时保持了高度的集中，随时都必须提供优质的服务，不敢对星巴克的形象带来一点不良的影响。

(3)设身处地为员工着想，一篮子福利待遇

星巴克坚持一种核心原则：把员工看做自己家人。从一开始管理星巴克公司，霍华德舒尔茨就想把星巴克打造成一个很多人都愿意为之效力的公司，其中慷慨的一篮子福利待遇是竞争的手段，其中最关键的医保覆盖了疾病预防、意外事故、心理健康、化学品接触、视力和牙齿等多个方面。在这一制度下，星巴克员工没有后顾之忧，把公司当成是自己的家，员工的积极性得到很大的提高和保障，工作效率也大大提高，让星巴克的经营更为有效、长久。

2.缺点

(1)没有做到真正的产品本土化

星巴克虽然不断开创新产品，并结合当地文化，但其产品仍然是完全西方化的，而中国本土的迪欧咖啡则采取餐饮复合式方式，在提供咖啡服务的同时提供东方的传统食物，一次吸引更多的顾客，此乃星巴克的一大劣势。

(2)资金需求较大，价格定位较高

星巴克的选址多在繁华地带，十字路口或商贸中心，这肯定需要很大的资金支持，增加了星巴克的运营成本;星巴克的租金昂贵、较高的引进成本导致了较高的价格定位。

内部环境与机会

内部环境

优雅舒适的室内装潢，给顾客提供了一种全新的视野，全新的享受。不一样的咖啡体验。即环境优雅、服务周到、方便民众、便于生活享受。

机会

1.新产品与服务的推出。

2.中国经济持续高速发展，目标受众比例增加。

3.中国政治格局稳定，政治风险低。

4.中国是人口大国，人口稠密度高，高文化的人数也在增加。

5.国内对外资企业虽有一定的限制但由于我们处于经济起飞前期，为了吸引外资所以对外资企业也有相对的扶持。

6.为共同品牌与其他厂商的食物和饮料，和品牌特许经营权的制造商的其他商品和服务都具有的潜力。

市场竞争状况

1.咖啡同业竞争：连锁或加盟店如西雅图咖啡、伊是咖啡、罗多伦咖啡及陆续进入市场的咖啡店及独立开店咖啡店。

2.便利商店的竞争：便利商店随手可得的铁罐咖啡、铝罐包装咖啡、方便式随手包冲泡咖啡。

3.快餐店卖咖啡：麦当劳快餐店、得州汉堡、肯德基快餐店等以便利为主咖啡机冲泡的咖啡。

4.定点咖啡机：驻立于机场、休息站以便利为主，随手一杯咖啡机冲泡的咖啡，或铁罐咖啡、铝铂包装咖啡。

五.消费趋势

咖啡在中国市场蕴含着巨大的潜力。随着经济的发展，人们生活水平的提高，人们对咖啡的要求将会越来越高。因此具有良好的咖啡技术，良好的口感，是人们对咖啡的一个最基本的要求。舒适的环境，良好的服务，也将是人们选择咖啡的一个重要的标准。

实际计划

基于以上的几点准备，我们这样制定营销计划：

我们让每一个进入星巴克的顾客都可以享受到最完美的服务。首先我们要每个进入星巴克的消费者等待服务不会超过十分钟。其次，每一个服务星巴克的服务员都了要解星巴克产品的色泽、口感。能够详细的向顾客展示星巴克完美的服务。让顾客在享受喝咖啡的乐趣中，对星巴克留恋往返。同样的星巴克对于固定的老顾客要做定期的售后回顾，了解顾客想要什么样的咖啡及什么样的服务。可以送点贴心的小礼物。然后定期汇总。

星巴克可以培养一部分员工做速溶咖啡，拓宽市场。

充分发挥星巴克代表一种高贵的品味这一优势，来为星巴克吸引更多的顾客。同时继续用神秘顾客这一制度来增强员工的积极性。扬长避短，让星巴克的销售越来越好。

我相信只有适合顾客的才是的。

预算

人员费：由于以上的计划需要一些专业的人才，因此需要培训金。预计人民币40万元。

市场费：由于星巴克要使顾客的等待不超过十分钟。因此可能会损失一些没有顾客，预计人民币10万元。

公关费：要做一些必要的宣传等其他的一系列活动。预计人民币10万元。

营销调研

营销调研是指系统地、客观地收集、整理和分析市场营销活动的各种资料或数据，用以帮助营销管理人员制定有效的市场营销决策。这里所谓“系统”指的是对市场营销调研必须有周密的计划和安排，使调研工作有条理地开展下去。“客观”指对所有信息资料，调研人员必须以公正和中立的态度进行记录、整理和分析处理，应尽量减少偏见和错误。“帮助”(Help)指调研所得的信息以及根据信息分析后所得出的结论，只能作为市场营销管理人员制定决策的参考，而不能代替他们去作出决策。

意义

第一，决策者需要寻找新的市场机会时。在作出把某一产品投入市场的决策之前，要了解哪些是消费者新的需要和偏好，哪些产品已进入其生命周期的尽头等等。

第二，市场营销管理人员需要寻找某种问题的产生原因时。例如，发现在某一市场上原来深受用户喜爱的产品现在被用户们冷落了，这时就会由管理者或决策者向调研部门提出调研课题，是产品质量或服务质量下降了，还是消费者或用户的偏好有所变化。

第三，决策者在制定决策后必须在其实施过程中进行监测、评价和调整。许多情况下，市营销调研就是针对决策是否有效而进行的，分析一项新的决策是否使市场营销活动向更为有利的方向发展。

第四，预测未来。调研为预测提供资料依据，预测的准确性很大程度上取决于市场营销调研的质量。营销调研与预测是密切联系又有区别的两个概念。

对于星巴克的营销调研与学校食堂的有相同点也有不同点，因为学校的优势在于竞争对手少，而且无论怎样学生都是要去食堂吃饭的，而星巴克则不同它有很多的竞争对手，而且消费者也可以不用非抵去星巴克喝咖啡。

中国营销报告 篇9

论文题目：中国电信天翼空间应用商店市场营销战略设计

研究目的：

随着3g时代的到来，电信运营商纷纷将经营的重点从传统的语音固话业务转向3g数据业务，作为中国电信八大业务基地之一的天翼空间应用商店，定位于中国电信的3g应用门户，肩负着支撑大网数据业务进行流量经营的重任。为用户提供各类手机应用、数字内容发现、下载、购买的一站式服务。所提供的应用软件涵盖影音娱乐、新闻资讯、游戏、理财、实用工具、书籍、旅行、社交网络等类别。

本文将从天翼空间的定位开始，沿着“行业现状”、“战略制定”、“实施方案”，的路径，通过外部环境、竞争对手及自身的分析，为中国电信天翼空间应用商店制定市场营销战略，本研究不仅对于中国电信天翼空间业务具有应用基础，对国内正在兴起的3g数据业务发展也具有一定的指导意义。

研究设计方案、预期结果：

1. 运用pest工具对天翼空间应用商店进行宏观环境分析，得出其战略定位

2. 进行三角形模型分析，设计出天翼空间差异化市场营销战略

3. 从产品、价格、渠道、促销四个维度制定差异化市场营销战略的实施方案

所需条件和完成时间(附细化到三级目录的论文纲要)：

时间 完成任务 特别条件

3月10日 开题报告

6月10日 中期检查表

8月30日 论文初稿

9-10月 资格审查

10月 论文正稿

10月下旬 论文评审

11月中旬 论文答辩

(附：三级目录)

1. 绪论

1.1选题背景

1.2研究内容

1.3研究思路

2. 天翼空间战略定位

2.1政策环境分析

2.2经济环境分析

2.3社会环境分析

2.4技术环境分析

2.5天翼空间战略定位

3. 天翼空间现状

3.1天翼空间产品现状

3.1.1产品平台组合现状

3.1.2商店提供应用及内容现状

3.2天翼空间推广现状

3.2.1天翼空间渠道现状

3.2.2天翼空间价格及促销现状

3.2.3天翼空间用户发展量现状

4. 制定差异化市场营销战略

4.1三角形分析模型

4.1.1竞争环境分析

4.1.2竞争对手分析

4.1.3企业自身分析

4.2制定差异化市场营销战略

5.差异化市场营销战略的实施

5.1产品差异化战略的实施

5.1.1平台差异化

5.1.2商品差异化

5.2价格差异化战略的实施

5.3渠道差异化战略的实施

5.4促销差异化战略的实施

6.结束语

6.1成果总结

6.2业务发展展望

中国营销报告 篇10

论文题目：中国电影市场营销策略研究

一、论文研究目的及意义

研究目的：中国电影业在经历了世纪之交的惨淡经营后终于迎来了一个产业化发展的“春天”，近年来中国电影业的发展已经驶入了快车道。但综观近几年电影市场，不难发现国产片市场还是“一道单调的风景线”，除了张艺谋、冯小刚等少数的电影品牌依然势头强劲外，大多数国产影片仍摆脱不了在“生死线”挣扎的状况，其中一个很重要的原因，就是中国电影营销传播的孱弱和滞后。营销策划是建立在科学运作的基础上，不是凭感觉和经验进行咨询，而是通过严密的市场调查和信息分析，设计出一个完备的营销方案。而我国电影业的整体营销水平还不高，很多电影企业的营销行为的随意性强而科学性弱，还不懂得什么是真正的电影营销策划。本文通过充分分析中国电影营销现状，对比美国先进电影营销模式，并结合市场营销相关理论，提出了中国电影市场营销实践的新思路，帮助改进中国电影市场营销存在的缺陷。

研究意义：从国内目前的研究现状看，学术界至今尚未有专门论述电影营销的专著，对电影营销的研究主要集中在美国学者的研究文献中，对国产电影的营销还没有形成系统的学术理论体系，我国电影的产业化迫切需要国产电影营销运作的实践研究。同时，随着中国电影产业发展步伐的不断加快，中国电影营销模式必将临“改革风暴”，本文借鉴国际上先进的现代营销理论和经济学上的相关理论为我国电影营销注入新鲜的血液，对提高中国电影业的整体营销水平，构建有中国特色的电影营销模式具有非常重大的意义。

二、论文提纲

摘 要

abstract

1 绪 论

1.1 研究背景

1.2 研究目的与意义

1.2.1 研究目的

1.2.2 研究意义

2 相关理论

2.1 价值链理论

2.2 病毒式营销理论

2.3 置入式广告理论

3 中美两国电影市场营销现状对比分析

3.1 中国电影营销的现状

3.1.1 中国电影的发行放映营销现状

3.1.2 中国电影档期营销现状

3.1.3 中国电影消费者管理的营销现状

3.1.4 中国电影置入式广告的应用

3.1.5 从控制发行规模看中国文艺片营销现状

3.1.6 中国电影的后产品营销现状

3.2 美国电影市场营销现状分析

3.2.1 美国电影营销现状

3.2.2 美国电影的发行放映营销

3.2.3 美国电影的后产品营销

3.2.4 美国电影的创新性营销

3.3 中美两国电影营销对比的结论

4 中国电影市场swot分析

4.1 中国电影市场优势分析(strenghs)

4.1.1 市场消费潜力巨大

4.1.2 市场需求潜力巨大

4.2 中国电影市场劣势分析(wakness)

4.2.1 对知识产权尊重不够

4.2.2 法制建设滞后

4.2.3 缺乏完善、准确的统计数字

4.3 中国电影市场机会分析(oppotunities)

4.4 中国电影市场威胁分析(threat)

4.4.1 中国电影市场有被外片挤占危险

4.4.2 国际电影市场门槛变高

5 中国电影营销的策略建议

5.1 基于电影产业价值链的营销策略

5.1.1 基于传统产业价值链的营销策略

5.1.2 基于产业价值链的逆向营销策略

5.2消费者管理的营销策略

5.3 市场细分的营销策略

5.3.1 电影发行时间档期营销策略

5.3.2 针对发行规模的营销策略

5.4 创新性营销策略

5.4.1 置入式广告营销策略

5.4.2 病毒式营销策略

5.5 电影后产品的开发及营销策略

5.5.1 与电影放映相关的核心后产品

5.5.2 与电影放映无关的衍生后产品

结 论

参考文献

致 谢

三、论文研究思路、方法及进度安排

研究思路：本文首先通过对整个电影产业的国内营销环境和国外营销环境作了详细的分析;然后对中美营销现状进行一个系统的对比分析，并对中国电影营销进行swot分析;紧接运用价值链理论，对电影产品的制作、发行、放映、后产品开发各环节进行了详细的分析和研究，并在此基础上提出了中国电影市场营销策略。

研究方法：(1)理论分析法。运用相关理论分析中国电影商业化运作的各个环节;(2)案例分析法。应用案例分析法对美国电影营销现状进行分析，为中国电影的营销策略制定提供借鉴;(3)swot分析法。利用swot分析法分析中国电影的优劣势及面临的威胁、机遇，为制定相应营销策略提供依据。

进度安排：

20xx-20xx第一学期

20xx年11月01日—11月10日 查找资料及初步确定论文选题。

20xx年11月11日—11月15日 与导师讨论论文选题的可行性。

20xx年11月16日—11月30日 撰写论文开题报告。

20xx年12月10日—12月24日 论文开题。

20xx-20xx第二学期

20xx年03月01日—04月30日 撰写论文初稿。

20xx年05月01日—05月30日 修改论文。

20xx年06月01日—06月05日 论文排版、打印、装订。

20xx年06月06日—06月10日 准备论文答辩。

20xx年06月11日—06月15日 论文答辩。

四、论文参考文献

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